Чем крупнее покупка в компании — например, новый промышленный принтер — тем больше людей участвует в подготовке и принятии решения, и тем дольше длится процесс принятия решения о покупке.
Покупателей производственных товаров можно поделить по их роли на пять групп, из которых человек может принадлежать к нескольким при разных закупках и на разных стадиях закупочных процессов:
- Пользователи — это члены организации, которые пользуются приобретенными товарами или услугами, например, водители приобретаемого фургона;
- Влиятельные лица участвуют в составлении критериев покупки продукта и предоставляют другим информацию о продукте. Технические эксперты являются типичными влиятельными лицами;
- Покупатели имеют задачу выбора потенциальных поставщиков, право вести переговоры и заключать договор купли-продажи и согласовать условия оплаты и контракта;
- Лица, принимающие решения в стандартных продуктах и повторных покупках, часто те же, что и покупатели, но в крупных инвестициях лица, принимающие окончательные решения, являются представителями высшего руководства;
- Привратники регулируют поток информации в процессе покупки. Например, менеджер по закупкам компании может запретить продавцу встречаться напрямую с пользователями или лицами, принимающими решения.
Процесс покупки компании более рациональный, чем покупка потребительского товара. В то время как потребитель, не задумываясь, берет пачку туалетной бумаги на Маркете, покупатель сети отелей довольно точно определяет технические и качественные характеристики туалетной бумаги, а затем конкурирует с несколькими поставщиками бумаги, запрашивая у них предложения на такие товары.
